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4S店引发汽车销售变革(上)【驱动国家】

陈瑶 向Ta提问

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文章摘要:4S店引发汽车销售变革(上)【驱动国家】|4S店,只有主观判断,有失公平。他表示:“过去文人藏书,很多书都是藏在家中不对外示人。  一、征文内容  坚持以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导,以“学习宣传贯彻党的十九大精神”为主题,以生动笔触抒写党的十八大以来身边发生的可喜变化和感人故事,以真情实感抒发对以习近平同志为核心的新一届中央领导集体的拥护信赖、对习近平总书记的忠诚爱戴,以理论视角交流研讨对党的十九大提出的重要思想、重要观点、重大论断、重大举措的认识理解,以鲜活故事展现广大党员干部以新气象新作为学习宣传贯彻党的十九大精神的生动案例和良好风貌。,而对于此声明,宠物犬所有人表示并不知情。  常委会还制定了资产评估法,修改了民办教育促进法、野生动物保护法、海洋环境保护法、红十字会法、企业所得税法等。AI手机开启IPv6后即可实现国际国内IPv6内容和应用的访问。。

来源:网通社 原创 2018-08-12 17:31

【编者按】中国汽车四十年,就是中国改革开放四十年的重要蓝本之一。《中国汽车四十年》通过国内40位资深媒体人对我国汽车业改革开放以来的40件大事的回顾和还原,呈现出中国汽车业发展的一段真实历史。全书分为四个版块,分别为“破冰之举”“第一支柱”“驱动家国”“改变格局”。本书全文由网通社首发连载,也可关注“禾颜阅车”微信公众号阅读。

哪有什么该与不该,作为依附于市场存活的一切形式,即使你已经成为市场的宠儿,也要根据变化来让你活下去的时间尽可能变长。

辉煌下的草莽时代

1996年9月的某个上午,太阳早就升得高高的,空气中已有一丝若有若无的凉意,这预示着闷热多雨的夏季即将过去。北京亚运村汽车交易市场(以下简称“亚市”)的摊主们却没有感觉到,他们仍在扎堆儿抱怨日头太毒。早上九点多,大门开了,等得不耐烦的一群顾客黑压压地慢慢移过来。市场够大,进门没多久,人群很快散开了,三五成群地在各家店铺溜达。

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那时候,网络不发达,更没有自媒体,这注定了信息不对称成为常态。只是相对于稀缺资源的获取,这些被认为是理所当然的存在。

相比步伐缓慢、东张西望的顾客,“车虫”却快速游动、兔起鹘落。后者没有车,他们拼的不是缝儿,是眼力价儿。他们能迅速从人群里分辨出哪个是初来乍到的外地人,哪个是没主意容易忽悠的,哪个是贪小便宜耳根软的。

大果子是笔者在15年前跑亚市接触到的“车虫”,自肇东来北京时间不长,那时还未来得及洗去乡音,但俨然是一枚亚市“老炮”。之前貌似是在肇东某个菜市场收保护费,他知道这是北辰的地盘,老家的把戏在这里行不通了。但是这里钱多,随便忽悠个什么人,几千就到手了。比在菜市场里忙活一天收两三百元不可同日而语。笔者曾目睹过他的功力。

面对那些“羊牯”,大果子不急于上前,他耐心地寻摸。直到两个汗流浃背的人出现,一人手拎过时的黑色公文包,另一人拿着一张皱巴巴的报纸。他眼睛瞄着对方的报纸,发现广告栏的部分字都模糊了,心里有谱了。

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以上两位在山东的报纸上看到,亚市的捷达前卫比德州当地的车便宜8000元。算算食宿路费:值。一打电话,对方满口答应,还说来了能再商量。两人坐上火车来了,打算一路把车开回去。结果到这儿一问,那家说这批车卖完了。两人正郁闷,也没理商家推荐的另外车型

大果子大言不惭,说捷达前卫自己手里还有。先刷卡,官价15.6万元。回头以优惠的方式返还1万元。

现在看这个套路太拙劣了,但当时那两个山东大哥深信不疑,“俺们就不信这天子脚下还能骗人。”他们被领着到某家店看了车,刷了卡。大果子一番上蹿下跳,说这边办提车,让两人吃饭去。趁中午给两位大哥的爱车做个装饰。

果然,两位大哥吃了两碗有生以来最昂贵的面条———吃饭这工夫,老母鸡变鸭了。车上的脚垫和太阳膜有一股刺鼻的塑料味不说,优惠的1万元没了,据说变成名牌太阳膜了。返还?什么返还?剩下的戏码简直乏善可陈。闹到了派出所,民警笔录都懒得做,“没证据说答应优惠了?早干吗去了?”山东大哥回过味来,不能太强硬,新车手续还都在对方手里捏着呢。

北京尚且如此,全国其他地方可以想象。这是一个草莽时代,有车就是草头王,甚至没车拼缝的也能混得人五人六。无数相同的把戏来回上演,低价忽悠是最简单的方式。以至于市场办公室和派出所接投诉都接得疲劳了。

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当然,买到新车其乐融融回家的顾客也不在少数,要么确实人缘好,要么就是真懂行。至于卖场的管理主体,更多地承担市场监督的职能,因为汽车市场的管理以及产品的多样性,彼时已经能够满足客户最直接的需求。

无意抨击,但也必须承认,卖场模式见证了中国私家车的兴起。1997年,亚市因其影响大、交易活跃、价格变动特别受厂家和社会的关注而闻名全国。时任机械工业部部长的何光远三次参观亚市,并题字“中国汽车市场的晴雨表”,亚市由此闻名。而对于媒体而言,这张“晴雨表”提供的汽车数据,是必不可少的优质内容。

在很长的一段时间内,汽车属于特殊消费品,厂家不允许把汽车直接卖给个人,要经过拥有资质的物资公司进行周转(比如隶属于北辰集团的亚市),那还是一个卖方市场。曾经亚市的销量能够占据全国销量的1/10。至今还为当时亲历者乐道的是,2001年,天津一汽全线降价,当天,夏利在亚市卖出了400多辆,现场一度混乱,亚市甚至派了20多个安保人员维持秩序。

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事实上,在亚市之后,全国陆续建立了超过500家类似的汽车交易市场,汽车大卖场进入了鼎盛时期。与之对应的是,几乎没有第二个选择可以满足大规模兴起的私人购车需求。

据亚市第一任总经理苏晖回忆,在卖场鼎盛时期,实际上一度想过管理输出,在全国建立分支,但是没有履行下去。其原因是受国有体制限制,亚市只实现了影响力,却没有把模式扩张到全国。而在全国范围内,交易市场存在的种种猫腻行为,更成为日后被更替的必然因素。

汽车交易大市场,还将继续存在,它自身一直在革新,但已不再是宠儿。洪潮总归会袭来。


主编点评

“4S店”模式为何没有过时

雅阁为何能成功?有人说,是产品的成功。也有人说,是性价比的成功。在汽车饥饿的时代,这都不敏感,但如果相比较,就会发现,其实产品和价格都非常的直观,也是击败对手赢得市场最致命的杀手锏。而厂商所说的“起步就与世界同步”这句话其实是一种营销话术,暗指产品领先,在贬低竞品。关键是体现在价格上的竞争力,一举成为中高级车的“王者”。

这是广本面对强手竞争的策略,巧用“田忌赛马”,一炮走红,创造了以弱胜强,以小博大的成功案例,切割了广标的负面影响,提供了一个哀兵必胜的故事。然而,懂得“攻心”的广本 ,在“三个喜悦”的理念的指导下,用服务营销的理念开创了“4S店经营”模式,迅速抓住了客户的“忠诚度”,使回头客成为口头传播落地的最好体现。

这不能简单说是广本的“独门绝技”,而是一种营销理念。回到历史现场,把这一理念引入,在当时确实起到了帮助用户解决痛点起到了切实有效的作用,也是提升品牌忠诚度的服务平台。而4S店之所以能成为营销模式的关键是用户需求,也是广本服务理念落地的平台。此举,除了能吸引客户,抓住用户之外,还在于为建立营销渠道有了实体支撑,并成为汽车竞争新的方式和重要的手段,即由产品竞争上升到体系化竞争,延续至今。不过,到目前为止,还拿不出比“4S店”模式更为先进的营销模式。(颜光明)

【未完待续。本文节选自《中国汽车四十年》,上海交通大学出版社,主编:颜光明、钱蕾、王从军。撰稿人陈瑶,曾任《汽车人》杂志主编,现任腾讯汽车主编。本书全文由网通社首发,盛世彩票网:也可关注“禾颜阅车”微信公众号阅读。未经同意不得转载。本文图片均来自网络】

文章标签: 4S店 雅阁 责任编辑:钱蕾
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